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Vorausschauende Beratung des Patienten über einen möglichen Versorgungsbedarf zahlt sich für beide Seiten aus

(c)Rido/Shutterstock.com

Die vertragszahnärztliche Zahl des Monats Dezember 2020 war die 85. Damit machte die Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung darauf aufmerksam, dass 85 Prozent der Zahnarztpraxen im ersten Corona-Lockdown eine negative Entwicklung des Leistungsvolumens verzeichnen. Allein im 2. Quartal 2020 betrug das Minus im Durchschnitt 23 Prozent. Im Sommer hofften alle, dass sich bald wieder Normalität einstellt und die Honorarrückgänge in absehbarer Zeit weitgehend ausgeglichen werden können. Doch mit dem erneuten Lockdown und dem aktuellen Infektionsgeschehen schwindet die Hoffnung.

Hinzu kommt, dass viele Patientinnen und Patienten zunehmend in einer wirtschaftlich schwierigen Lage sind. Viele leben von Kurzarbeitergeld, manche müssen befürchten, arbeitslos zu werden. Selbstständige sind auf staatliche Hilfen angewiesen und wissen oft nicht, wie es mit ihren Firmen weitergeht. Das werden Sie im Praxisalltag noch lange Zeit zu spüren bekommen. Sie werden mehr denn je Überzeugungsarbeit leisten müssen, wenn Sie Patienten hochwertig versorgen wollen.

Dabei sind Zahnarztpraxen mehr als jede andere Arztpraxis auf Privatleistungen angewiesen. Schließlich machen sie rund 50 Prozent der Umsätze aus. In dieser Situation sind Patienten mit einer hochwertigen Zahnzusatzversicherung besonders wertvoll.

Leistungen und Preise guter Zahnzusatzversicherungen

Nehmen wir an, Sie bieten Ihrem Patienten eine vollkeramische Krone an. Sein Eigenanteil würde 900 Euro betragen. Auch wenn sich Ihr Patient schöne Zähne wünscht, wird er in wirtschaftlich schwierigen Zeiten nicht ohne Weiteres 900 Euro ausgeben. Hat er dagegen eine Zahnzusatzversicherung, die 90 Prozent oder 80 Prozent seines Eigenanteils übernimmt, so muss er nur 90 Euro beziehungsweise 180 Euro aufbringen. Da wird ihm die Entscheidung für Ihren Vorschlag viel leichter fallen.

Nehmen wir weiter an, dass Sie für Professionelle Zahnreinigung und Prophylaxe 120 Euro verlangen müssen, um ertragreich zu arbeiten. Ihre Patienten sollten zwei Mal pro Jahr diese Leistung in Anspruch nehmen, damit die Mundhygiene gehalten werden kann und auch Ihr Prophylaxe-Bereich ausreichend ausgelastet ist. Das bedeutet, Ihr Patient müsste 240 Euro pro Jahr aus eigener Tasche aufbringen. Bei enger Finanzlage wird mancher Patient auf die Idee kommen, die Prophylaxe nur noch ein Mal pro Jahr in Anspruch zu nehmen. Es sei denn, seine Zusatzversicherung übernimmt die Kosten.

Mehr als nur Zahnersatz

Leistungsstarke Zahnzusatzversicherungen erstatten heutzutage 80 Prozent bis 100 Prozent der Kosten für Zahnersatz – inklusive der Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung. Sie übernehmen ebenso bis zu 100 Prozent für hochwertige Füllungen, Wurzelbehandlungen und sonstige zahnerhaltende Maßnahmen. Und sie bezuschussen Zahnreinigung und Prophylaxe zwischen 150 Euro und 250 Euro pro Jahr. Einige wenige Zahntarife übernehmen die Kosten sogar komplett – vorausgesetzt, die Abrechnung erfolgt im Rahmen der GOZ.

Lohnende Investition für die Patienten

Ihr Patient muss für eine hochwertige Absicherung gar nicht so tief in die Tasche greifen, wie Sie vielleicht befürchten. Nehmen wir als Beispiel einen 45-jährigen Patienten. Er zahlt 24,90 Euro Monatsbeitrag für folgende Absicherung: 80 Prozent Erstattung bei Zahnersatz und 100 Prozent Erstattung von zahnerhaltenden Maßnahmen einschließlich aller Prophylaxekosten. Das sind 298,80 Euro pro Jahr. Nimmt er zwei Mal pro Jahr PZR und Prophylaxe für jeweils 120 Euro in Anspruch, holt er sich 240 Euro vom Versicherer wieder zurück. Bleiben also 58,80 Euro pro Jahr oder 4,90 Euro pro Monat als „echter“ Beitragsaufwand übrig für die Gewissheit, dass er sich immer schöne und gesunde Zähne leisten kann. Und für Sie als Praxisinhaber bedeutet das eine höhere Compliance seitens der Patienten, eine bessere Auslastung des Prophylaxe-Bereichs und weniger Diskussionen um privatärztlich verrechnete Kosten.

Vorausschauende Patientenversorgung

Nun denken Sie vielleicht „ja prima – aber wir sind schließlich keine Versicherungsvermittler“. Nein, das sind Sie nicht. Sie können nur im Sinne einer vorausschauenden Patientenversorgung agieren. Zum Wohle der Patienten – und der Praxis.

Aufgrund von Fachkenntnis und Erfahrung wissen Zahnärzte sehr gut, welche Risiken die Patienten haben. Sind Kronen und Brücken schon etliche Jahre alt, dann steigt mit jedem Jahr das Risiko, dass sie eines Tages erneuert werden müssen. Hat der Patient schon etliche große Füllungen, dann wird er eines Tages Inlays oder Teilkronen brauchen. Leidet der Patient an einer Gingivitis oder beginnenden Parodontitis, dann ist eine regelmäßige Vorsorge mehrmals im Jahr besonders wichtig. Als Zahnarzt ahnen Sie lange bevor eine Behandlungsbedürftigkeit festgestellt wird, was auf den Patienten zukommen kann. Ein guter Zeitpunkt, den Patienten über sein Risiko aufzuklären.

Aufklären und frühzeitige Absicherung ermöglichen

Mit dieser Aufklärung helfen Sie Ihren Patienten, sich frühzeitig abzusichern, solange sie noch eine große Auswahl unter den Zahntarifen haben. Verschlechtert sich der Zahnstatus – zum Beispiel durch Verlust von Zähnen, fortschreitender Parodontitis und ähnlichem – wird die Auswahl der möglichen Zahnzusatzversicherungen immer geringer. Schließlich haben die Versicherer teilweise restriktive Annahmekriterien und nehmen nicht jeden Antragsteller an.

Ratgeber für die Patienten

Worauf bei Zahnzusatzversicherungen zu achten ist, erläutert ein neuer, übersichtlicher und kompakter Ratgeber. Auf wenigen Seiten erklärt er, welche Leistungsbereiche moderne Zahnzusatzversicherungen abdecken, was unter Wartezeit und Zahnstaffel zu verstehen ist und worauf man bei der Auswahl der Tarife achten sollte. Eine Leseprobe finden Sie unter https://www.ratgeber-zahnzusatzversicherung.de/leseprobe.php. Zahnarztpraxen können den Ratgeber kostenfrei für ihre Patienten bestellen bei to:dent.ta GmbH, E-Mail beratung@todentta.de, oder per Fax 0711/94596182.

Unabhängige Fachleute helfen bei der Tarifsuche

Fachleute, die sich auf Zahnzusatzversicherungen spezialisiert haben, kennen die Annahmekriterien der Versicherer und finden in der Regel einen Zahntarif, der das individuelle Risiko optimal absichert. Außerdem ist zu beachten, dass alle leistungsstarken Zahnzusatzversicherungen die Erstattung – zumindest für Zahnersatz – in den ersten drei bis fünf Jahren begrenzen. Erst nach Ablauf dieser sogenannten Zahnstaffel haben Ihre Patienten unbegrenzten Versicherungsschutz. Je früher sich der Patient Gedanken um eine Zahnzusatzversicherung macht – desto besser.

Nachfrage trotz Pandemie hoch

Zwischen 2009 und 2019 ist der Bestand an privaten Zahnzusatzversicherungen von 12,4 auf 16,4 Millionen gestiegen (Quelle: PKV-Verband, Zahlenbericht 2019). Nach wie vor ist die Zahnzusatzversicherung die Absicherung, die die höchste Nachfrage hat. Daher befassen sich die Versicherungsgesellschaften auch sehr stark mit den Zahntarifen und bringen viel häufiger neue Produkte auf den Markt, als dies in der Vergangenheit der Fall war.

Bestandszahlen für 2020 liegen noch nicht vor, aber ersten Branchenberichten nach zu urteilen, hat sich am Wachstum der Zahnzusatzversicherungen auch in Pandemiezeiten nichts gravierend geändert. Das hat sicherlich unter anderem folgende Gründe: Schöne und gesunde Zähne sind Ihren Patienten wichtig, die monatlichen Beiträge sind bezahlbar und – nicht zu vergessen – die Besonderheit der Zahnzusatzversicherung: Jeder weiß, dass er sie eines Tages in Anspruch nehmen wird. Das unterscheidet diese Versicherungsart von vielen anderen Schadenversicherungen, die man abschließt in der stillen Hoffnung, sie nie zu brauchen.

Gabriele Bengel, Esslingen

 

Gabriele Bengel
Gabriele Bengel
(Foto: Die Fotografen in Esslingen)
Gabriele Bengel war viele Jahre bei einer privaten Krankenversicherung für Vertrags- und Leistungsfallmanagement verantwortlich und hat in der Tarifentwicklung mitgewirkt. Außerdem war sie Mitglied im Verwaltungsrat einer gesetzlichen Krankenkasse. Sie hat detaillierte Kenntnisse über das Gesundheitssystem und ist anerkannte Spezialistin auf dem Gebiet der Zahnzusatzversicherungen.

Gabriele Bengel ist Mitbegründerin und Geschäftsführerin der to:dent.ta GmbH, die im Internet ein Vergleichsportal bietet, das nur leistungsstarke Zahnzusatzversicherungen anzeigt, die strenge Qualitätskriterien erfüllen (Top-Dental-Tarife unter www.todentta.de). Außerdem bietet das Unternehmen Patienten und Zahnarztpraxen an, gezielt die Zahnzusatzversicherung zu vermitteln, die optimal zum Zahnzustand und dem individuellen Zahn-Risiko passt. Kontakt zur Autorin unter gabriele.bengel@todentta.de.

 

Weitere Beiträge zum Thema: Alte ZZV: So können Patienten den Schutz verbessern, ZZV: Der individuelle Zahnstatus ist wichtig, Antworten im Antrag sollten mit der Patientenakte übereinstimmen, Zahnzusatzversicherungen: falsche Erwartungen durch Fernsehwerbung, Moderne Zahnzusatzversicherungen bieten viel mehr als Zahnersatz-Leistungen, Leistungsausschlüsse – genauer Blick ins Kleingedruckte lohnt und Krankenkassen kündigen Wahltarife – Patienten verlieren Versicherungsschutz.

 

 

Patientenkommunikation Praxis Team

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